«وحید شکوری» در آذرماه سال ۱۴۰۱ و در چهارمین اجلاس سراسری چهره‌های نامی صنعت، معدن و اقتصاد کشور، برای چهارمین سال متوالی، به‌عنوان «چهره نامی و ملی صنعت، معدن و اقتصاد» انتخاب شد، در دومین اجلاس سراسری برندملی-اعتمادملی که با رویکرد تجلیل از سرآمدان اقتصاد ایران برگزار شده بود، موفق به کسب عنوان «برترین و موفق‌ترین مدیر بازارپردازی کشور» شد، از این رو در این شماره گفت‌و‌گویی با او داشتیم که در ادامه از نگاهتان می‌گذرد.
خودتان را معرفی کنید و از سوابق تحصیلی و کاری خود برای مخاطبان ماهنامه تجارت طلایی بگویید.
وحید شکوری هستم و دکترای کسب‌وکار حرفه‌ای دارم. اکنون به‌عنوان مشاور فروش، بازارپرداز و راه‌انداز توسعه کانال در کشور فعالیت دارم اما بیش از این 17 سال سابقه همکاری با برندهای شاخص خارجی و ایرانی مانند ال‌جی الکترونیک و شرکت اچ‌تی‌سی داشتم. تجربه همکاری من با این دو شرکت نزدیک به 11 سال است.
اخیراً از شما به‌عنوان مدیر برتر توسعه کانال و بازارپردازی تقدیر شده است، برای مخاطبان ما اصطلاحات «توسعه کانال» و «بازارپردازی» را شرح دهید.
همه شرکت‌ها برای اینکه به فروش مطلوب برسند دست به فعالیت‌هایی می‌زنند و روش‌های گوناگونی را تجربه می‌کنند. یکی از راهکارهایی که در این زمینه کمک بسزایی به رشد فروش می‌کند توسعه کانال است. ما در صنف موبایل تیم‌هایی را درست کرده‌ایم که در بازار حضور داشته باشند. در گذشته وقتی فروشنده‌ای وارد فروشگاه می‌شد، خود را ویزیتور یک شرکت معرفی می‌کرد اما با حضور شرکت‌های خارجی در ایران، نسل جدید به‌عنوان بازاریاب یا کارشناس در فروشگاه‌ها حضور پیدا کرد. اکنون ما در صنف خود هر دو روش قدیمی و جدید را با یکدیگر ادغام کرده و تیمی به‌عنوان تیم بازارپرداز تشکیل داده‌ایم. این تیم به تمام فروشگاه‌ها سر می‌زنند، خصوصیات و مزایای شرکت نسبت‌به رقبا را به فروشگاه‌ها توضیح می‌دهند و باعث جذب فروشگاه‌ها می‌شوند؛ بنابراین بازارپردازی به‌طور همزمان جنبه تبلیغ و فروش را برای ما به همراه دارد. در این شرایط، فروشگاه‌ها نیز مستقیم و بدون واسطه از ما خرید خواهند کرد. مسلماً خرید مستقیم برای فروشگاه‌ها سود بالایی خواهد داشت و فروشگاه‌ها می‌توانند از تمام مزایای شرکت استفاده کنند.
از شما به‌عنوان بنیان‌گذار روش جدید بازارپردازی در ایران یاد می‌شود، این روش جدید چیست و فرآیند عملیاتی آن چگونه است؟
در ابتدا باید بگویم نسبت بازارپردازی و کسب‌وکار را می‌توان همچون سرباز و اسلحه دانست؛ هیچ‌کدام از این دو بدون دیگری توانایی بقا نخواهند داشت. برای درک بهتر موضوع، ابتدا تعریفی از اصطلاح بازارپردازی ارائه می‌دهم؛ بازارپردازی را می‌توان یک استراتژی موفق به شمار آورد که از طریق آن، کسب‌وکار موردنظر به مشتریان بیشتری دست پیدا می‌کند. در حقیقت به‌نحو مؤثری سبب تبدیل بازدیدکنندگان به خریداران واقعی می‌شود. باتوجه‌به افزایش تصاعدی تعداد رقبا در بازارهای امروزی حدود ۹۷ درصد بازدیدهای آنلاین به هیچ‌گونه خریدی ختم نمی‌شوند. نکته مهم در هر کسب‌وکاری توانایی جذب مصرف‌کنندگان و ترغیب آنها برای تکمیل پروسه خریدشان است و اینجاست که بازارپردازی وارد عمل می‌شود و می‌تواند کسب‌وکار ما را به هدف اصلی خود برساند.
بازارپردازی داستان متفاوتی دارد و افراد با تخصص بسیار بالا در این زمینه فعالیت دارند. بازارپرداز باید به‌صورت روزانه قیمت کالای رقبا را بسنجد، محصولات را زیر نظر بگیرد و تمام خصوصیات و ضعف‌ها را مورد بررسی قرار دهد. این در حالی است که حتی شرایط فروش و جشنواره‌ها نیز باید ازسوی بازارپردازها بررسی شود.
از وضعیت واردات و عرضه کالاهای دیجیتالی به‌ویژه تلفنهمراه که حوزه تخصصی شماست، بگویید. سال 1401 برای این صنعت چگونه بود و سال 1402 را چگونه پیش‌بینی می‌کنید؟
در سال 1401 باتوجه‌به محدودیت‌هایی که تبعات آن از آبان 1400 شروع شد، بحث سابقه واردات به میان آمد و به‌ویژه روی تعرفه‌های تلفن همراه اثر گذاشت که این مسئله موجب محدودیت‌های زیادی برای تمام شرکت‌ها و بازرگانی‌ها شد.
نقطه ضعف این محدودیت‌ها، آزاد شدن سابقه بود. همه شرکت‌ها آمدند و ثبت سفارش زدند اما از اواسط خرداد تا اوایل تیرماه دوباره سقف سابقه را اجرایی کردند؛ به‌عنوان‌مثال، یک شرکت از خرداد تاکنون نتوانسته خریدی انجام دهد و موبایل وارد کند چون سابقه را در سه‌ماهه اول پر کرده و این مسئله باعث محدودیت در واردات می‌شود؛ موردی که برای تمام صنعت مطرح است.
قوانین مربوط به خرید ارزها، نوع تخصیص ارزها و فاصله زمانی که در تخصیص ارزها قرار می‌دهند، همگی محدودیت‌هایی را ایجاد می‌کند. زمانی بود که سه روزه ارزها را تخصیص می‌دادند اما اکنون یک‌ماه طول می‌کشد تا بحث تعهدات شرکت‌ها را مطرح کنند.
یکی دو ماه پیش گفتند دیگر درهم نمی‌دهیم و همه ثبت سفارش‌ها باید تغییر کند و با یوآن یا یورو انجام شود. این تعلیق هنوز ادامه دارد. قطعاً تبعات این تعلیق‌ها تا سال 1402 ادامه دارد، چون شما در سال 1401 محدودیت واردات داشته‌اید و این محدودیت‌ها در سابقه شما ثبت شده است. این در حالی است که از اواسط سال 1400 هم این محدودیت وجود داشته و به‌طور خودکار سابقه پایین می‌آید. همین مسئله میانگین واردات را در صنعت موبایل پایین آورده است. باتوجه‌به این مسائل نتیجه می‌گیریم که سال 1402 شرکت‌ها نمی‌توانند آمار بالایی داشته باشند؛ درنتیجه در سال جدید تعداد واردات کمتر، عرضه کمتر و قیمت بالا خواهد شد.
در صنعت شما، مراکز خرید تخصصی موبایل و اکسسوری موفق‌تر هستند یا مراکز خرید عمومی که کالاهای الکترونیک نیز عرضه می‌کنند؟
باتوجه‌به اینکه در صنعت موبایل و اکسسوری تنوع محصولات بسیار بالا بوده و از سوی دیگر، کیفیت متفاوت و قیمت‌ها گوناگون است، مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند از مراکز تجاری موبایل محصولات موردنیاز خود را خریداری کنند. پس می‌توان گفت که مراکز تخصصی موبایل و اکسسوری موفق‌تر هستند.
کمی از فعالیت‌های شرکت «همراه‌تل» برای ما بگویید؛ این شرکت از چه زمانی تأسیس شده و نحوه فعالیت، فروش محصولات، ارائه خدمات و سرویس‌دهی آن به مشتریان چگونه است؟
همراه‌تل سامانه عمده‌فروشی و توزیع مویرگی تلفنهمراه و لوازم جانبی در ایران است که با اتکا به بیش از 20 سال تجربه و سابقه درخشان در بالاترین سطوح واردات و توزیع در صنعت موبایل کشور، فروش مویرگی آنلاین موبایل و لوازم جانبی را از سال 1394 و از طریق وب‌سایت «همراه‌تل» آغاز کرده است. «همراه‌تل» با دستیابی به رکورد همکاری مستمر با بیش از 120 تأمین‌کننده و بیش از 14 هزار فروشنده تلفنهمراه در سراسر کشور، توانسته به‌عنوان یکی از تأثیرگذاران در این بازار شناخته شود.
مشتری‌مداری اصلی‌ترین هدف این مجموعه بوده، به همین دلیل پشتیبانی و پاسخگویی 24ساعته به مشتریان یکی از مهم‌ترین تعهداتی است که همراه‌تل در راستای رسیدن به اصلی‌ترین هدف خود به آن توجه ویژه دارد. علاوه‌‌براین فروشگاه اینترنتی همراه‌تل، پلتفرمی برای خرید عمده با کاربری آسان برای خرده‌فروشان ارائه کرده است تا کالاها در سریع‌ترین زمان، با قیمت مناسب و گارانتی‌های معتبر به دست فروشگاه‌ها برسد. همراه‌تل امکانات و ویژگی‌هایی همچون خرید غیر سبدی، تنوع در کالا و برند، ارسال سریع کالا، شیوه‌های متنوع پرداخت و انتخاب از میان طیف وسیع و متنوع از رنگ و مدل را نیز در اختیار مشتریان خود قرار داده است. «همراه‌تل» موازی با ارائه خدمت در حوزه عمده‌فروشی، با ترخیص سریع و آسان کالا، هزینه پایین لجستیک و ارسال سریع، به شرکت‌های واردکننده نیز خدمات می‌دهد و به این شکل هزینه‌های انبارداری و ارائه خدمات پس از فروش نیز به‌صورت قابل‌توجهی کاهش پیدا می‌کند.
بازاریابی و مارکتینگ محصولات الکترونیکی مثل گوشی تلفنهمراه و موبایل چه ویژگی‌ها و تفاوت‌هایی با سایر محصولات دارد؟
چیدمان محصولات در مراکز موبایل یا فروشگاه‌ها مهم‌ترین مسئله در بازاریابی و مارکتینگ است؛ به‌عبارتی‌دیگر، محصولات خاص باید در بهترین زاویه‌ای که به چشم می‌خورد (Eye Level) چیده شود.
مسئله بعدی Shelf Talker است که اصولاً برای بهتر دیده شدن نوع کالا یا نام برند از آن استفاده می‌شود. با این روش نظر مخاطبان حتی از راه دور جلب خواهد شد. مورد بعدی نصب پوستر یا استفاده از استیکر است. زمانی که برندهای خارجی در ایران فعالیت بیشتری داشتند از نصب پوستر و استیکر بیشتر استفاده می‌شد اما اکنون استفاده از این روش بسیار کمتر شده است.
در پایان بفرمایید شما که هم تجربه همکاری با برندهای بین‌المللی و هم شرکت‌های داخلی را دارید، تفاوت‌های بنیادین این دو نوع سازمان‌ها را در چه می‌بینید؟ مهم‌ترین آموخته‌های شما از این برندهای بین‌المللی چه بود که درحال‌حاضر در کسب‌وکار خود از آنها استفاده می‌کنید؟
برندهای خارجی روی یک فرمول خاص کار می‌کنند؛ به بیانی دیگر، شرکت‌های خارجی برای مارکتینگ و فروش نسبت‌به شرایط آن کشور از قبل برنامه‌ریزی می‌کنند، بودجه سالانه خود را می‌بندند، نسبت‌به هدف و گرفتن بازار رقابتی بهترین تیم را جمع‌آوری می‌کنند و تمام نیروی‌های خود را آموزش می‌دهند. این شرکت‌ها سعی می‌کنند مشتریان را به‌سمت خود جذب کنند، در تمامی کارها با یکدیگر هماهنگ بوده و به‌صورت تیمی کار می‌کنند اما در شرکت‌های داخلی این هماهنگی وجود ندارد. بسیاری از شرکت‌ها وقتی می‌بینند که شرکت رقیب‌شان کاری را انجام می‌دهد بدون آن‌که چشم‌انداز یا شناختی داشته باشد وارد آن کار می‌شوند و پس از ورود، با هزینه‌های سرسام‌آور آن و مشکلاتی که دارد روبه‌رو خواهند شد. این درحالی است که بسیاری از شرکت‌های داخلی از اشخاص باتجربه استفاده نمی‌کنند و اگر هم استفاده کنند از مشاورانی که هیچ اطلاعاتی درباره کار ندارند، استفاده می‌شود. نتیجه این روش کاری به‌سختی کار کردن یا گرفتن نتیجه معکوس است. ما در بازارپردازی تلاش می‌کنیم که برنامه‌ریزی، بررسی چشم‌انداز، به‌صورت تیمی کار کردن و استفاده از نیروی کار متخصص را در دستور کار خود قرار دهیم تا به شرایط ایده‌آل و اهداف اصلی شرکت‌ها برسیم.
