جلوگیری از اصلی ترین دلیل شکست تجارت ها
براساس داده های شاخص جهانی کارآفرین (Global Entrepreneurship Monitor)، در سرتاسر دنیا اصلی ترین دلیل انحلال یک تجارت، کمبود سود است. سودآوری زمانی آغاز می شود که بتوان درآمدی کافی ایجاد کرد؛ درآمدی که توانایی تأمین دائمی هزینه های کلی را داشته و به طور پیوسته در جریان باشد.
در بسیاری از تجارت های خدمات تک نفره، جذب این درآمد گمراه کننده است و صرفا به دلیل ارائه محصول و یا خدماتِ بد نیست. افرادی که در زمینه شغلی خود جزو کارشناسان ارشد و یا افرادی ماهر هستند، لزوماً در حوزه بازاریابی و یا فروش توانایی لازم را ندارند.
دیوید شرینر کاهن (David Shriner-Cahn) رئیس ترند استراتژیک پارتنرز (Trend Strategic Partners)، شرکتی مشاوره ای در شهر نیویورک است که توصیه هایی در زمینه تجارت های کم سود ارائه می دهد. این شرکت همچنین برنامه ایی به نام «BestNetwork for Solopreneurs» را اجرا و از طریق آن به طور متمرکز به کارآفرینان رسمی در تشخیص منابع تکرار پذیر درآمد کمک می کند. وی می گوید «اصلی ترین نقطه ضعفی که می شنویم مربوط به سختی های ساخت درآمدی مداوم و باثبات است، به خصوص در زمینه درآمد تکرارشونده.»
با توجه به این توضیحات، درآمد برگشتی تجارت خود را چگونه ارزیابی می کنید؟ در این قسمت به پنج استراتژی که می توانید از امروز به کار ببرید اشاره خواهیم کرد.
از روندی خاص حمایت کنید. گرچه فرصت های زیادی برای کسب درآمد وجود دارد، اما تمرکز بر روی قوی ترین توانایی، بهترین روش جذب مشتریانی است که به صورت مداوم به شما مراجعه می کنند و خریداران مناسب را نیز به شما ارجاع می دهند. بنا بر گفته دیوید شرینر «رد کردن شغلی نامناسب، بهتر از پذیرش شغلی خواهد بود که در آن دائماً درگیر رسیدن به بهترین حالت خود هستید. اگر بخواهید از هرچه پیش روی تان است حمایت کنید، در حقیقت از چیزی حمایت نکرده اید.»
براساس قانون و قاعده فکر کنید. کلید ساخت درآمد تکراری راهی است که در آن باید از ارائه خدمات سفارشی به کسانی که در صدد همکاری با شما هستند، دوری کنید و در ادامه پیشنهادات ارائه شده را تا حدودی استاندارد سازید. اسپنسر دیرینگ (Spencer Deering) می گوید «راه هایی جهت ساخت سیستمی مناسب برای خود و مشتریان اصلی تان بیابید و در ادامه به دنبال جلب نظر افرادی با سلایق مشابه باشید.» اسپنسر دیرینگ یکی از بنیانگذاران بست ورک (BestWork) است که دوره سه روزه ای با نام «طراحی کار/زندگی» برگزار می کند. او در این دوره آموزشی به شرکت کنندگانی کمک می کند که به دنبال شغل ایده آل خود در شهر نیویورک و یا مشغول همکاری با شرینر در «BestNetwork for Solopreneurs» هستند.
دیرینگ می گوید «اگر بخواهید برای هر که به شما مراجعه می کند راه حل هایی ارائه دهید، هیچ گاه تجارتی نخواهید ساخت. تمام آنچه شما انجام می دهید، تأمین خدمات شخصی و همان چیزی است که در فعالیت های کارآفرینان انفرادی می بینم و در حقیقت چیزی جز دست وپا زدن در هر فرصتی نیست.»
چگونه در مورد کار خود شفاف صحبت کنید. تا زمانی که نتوانید پیشنهادات خود را در قالب یک جمله و یا کمتر برای مشتریان تعریف و تشریح کنید، توقع درک و به خاطر سپردن آن را از آنها نداشته باشید. دیرینگ اشاره می کند «وقتی از شما راجع به کارتان می پرسند، باید توانایی شرح آن را در چند مرحله کوتاه، شامل ابتدا، میانه و انتها داشته باشید. در مورد آنچه «ارزش افزوده» شماست، بسیار دقیق باشید.»
خسته کننده نباشید. زمانی که خدمات پیشنهادی خود را ارائه می دهید، مقادیری از شور و اشتیاق را نیز به اشتراک بگذارید. دیرینگ خاطرنشان می کند «شما باید مشتریان را متقاعد کنید به جای تمسک به گذشته، برای پذیرش آینده آغوش باز کنند.»
جریان های مالی خود را متنوع سازید. گرچه ممکن است وابستگی کامل به یک مشتری که کارهای زیادی را به شما ارسال و محول می کند وسوسه انگیز باشد، اما این کار می تواند نقدینگی شما را در صورت خالی شدن حساب آن مشتری به خطر بیندازد. شرینر می گوید «تعداد مشتریان ایده آل برای یک تجارت خدماتی حرفه ای شش تا دوازده مورد است، بنابراین اگر دارای کمبودی در این میزان هستید، به بازاریابی ادامه دهید.»
شرینر همچنین خاطر نشان می کند: «هرچه توانایی ایجاد منابع مالی متنوع بیشتری داشته باشید، به میزان بالاتری خود را از مشکلات خوداشتغالی حفظ خواهید کرد. اگر یک مورد از شش مشتری تان را از دست داده اید، از خود بپرسید آیا همچنان درآمد کافی برای حمایت از نیازهای پیش روی تان دارید؟ زمانی که این پرسش به جواب و ثبات رسید، دیگر از کاهش مشتریان تان بهت زده نخواهید شد.»
در دیدگاه خود ثابت قدم باشید. در تنوع مزیت دیگری نیز وجود دارد. این مزیت می تواند به شفاف سازی این موارد کمک کند که به چه کسانی خدمت می کنید، چگونه این خدمت را ارائه می دهید، چه محصولی می فروشید و اساس قیمت گذاری شما چیست. شرینر می گوید «این مسئله به معنای کاهش احتمال افتادن در دامی است که در آن مشتری شما را وادار به انجام فعالیت هایی می کند که نه سودآور و نه متناسب برای تجارت شما هستند». به خصوص اگر نیازمند درآمد باشید، تمرکز بر این گونه مسائل بسیار دشوار خواهد بود، اما هرچه در این زمینه منظم تر باشید، ساخت تجارتی پایدار برای تان ساده تر می شود.
