طی سال‌های اخیر، به‌عنوان مشاور بازاریابی و فروش در بازار ایران فعالیت داشته‌ام و همزمان همکاری با برند‌هایی در اروپا را تجربه کرده‌ام. در تیم بهره‌برداری و فروش ارگ تجریش و اطلس‌مال حضور داشته‌ام، همچنین در یک شرکت دولوپر به‌عنوان عمارت آذرستان متعلق به گروه توسعه کسب‌وکار آذرستان مدیر فروش بوده‌ام و با برند وب‌پوش در بخش توسعه برند و شرکت تارا به‌عنوان مدیر جذب پذیرندگان خاص همکاری می‌کنم. در این سال‌ها بار‌ها با چالش مشترک مواجه شده‌ام؛ کاهش قدرت خرید مشتریان، کاهش ترافیک ورودی در مراکز خرید و تغییر رفتار مصرف‌کننده. در این شرایط یکی از ابزار‌هایی که به‌صورت موثر وارد بازی شده، سرویس‌های خرید اقساطی فوری یا همان «الان بخر بعدا پرداخت کن» BNPL) Buy Now, Pay Later)
هستند. این سرویس‌ها نه‌تنها مدل پرداخت را تغییر داده‌اند، بلکه توانسته‌اند رفتار خریدار، مسیر خرید و تصمیم‌گیری در لحظه را نیز تحت‌تاثیر قرار دهند. در ایران، با ظهور استارتاپ‌هایی مانند تارا، اسنپ‌پی و سایر پلتفرم‌های اعتباری، شاهد افزایش فروش برندهای ریتیل، خصوصا در برندهای پوشاک، کالای دیجیتال، و لوازم خانگی بوده‌ایم.
چرا BNPL برای مرکز خرید مهم است؟
مراکز خرید سال‌هاست که برای جذب مخاطب، روی تنوع برند، زیبایی فضا و رویداد‌های سرگرم‌کننده تمرکز می‌کنند. به‌طورکلی می‌توان گفت سبد کالا در مراکز خرید بزرگ کامل است و بازدیدکننده می‌تواند در فرصتی کم و در یک فضا نیاز‌های خود را برطرف کند، اما در شرایطی که قدرت خرید کاهش یافته، مصرف‌کننده نیاز دارد حس امنیت مالی در خرید را تجربه کند. BNPL دقیقا همین حس را ایجاد می‌کند. وقتی کاربر بداند می‌تواند بدون پرداخت کامل، کالای دلخواهش را خریداری کند، احتمال ورودش به فروشگاه و تعاملش با محصول به‌شدت بالا می‌رود. همین موضوع به افزایش نرخ تبدیل بازدیدکننده به خریدار منجر می‌شود؛ چیزی که برای ریتیل مدرن حیاتی است.
تغییر در روان‌شناسی خرید
خدمات اعتباری باعث می‌شوند که «درد پرداخت» برای مصرف‌کننده کاهش یابد. این مفهومی است که در روان‌شناسی مصرف هم اثبات شده است؛ وقتی هزینه به تعویق می‌افتد یا قسط‌بندی می‌شود، تصمیم‌گیری برای خرید سریع‌تر و آسان‌تر می‌شود. در فضای رقابتی مراکز خرید، برند‌هایی که BNPL ارائه می‌دهند، شانس بالاتری در جذب مشتری دارند. به‌ویژه برای خرید‌های احساسی مثل پوشاک یا لوازم خانگی، این سرویس‌ها انگیزه خرید را تقویت می‌کنند.
BNPL و ریتیل: فقط افزایش فروش نیست
نکته مهمی که اغلب نادیده گرفته می‌شود این است که BNPL تنها باعث رشد فروش نمی‌شود، بلکه داده‌های رفتاری ارزشمندتری را نیز خلق می‌کند. این داده‌ها شامل موارد زیر می‌شوند:
اولویت‌های خرید مشتری
قدرت بازپرداخت
کالا‌های جذاب در لحظه
افزایش جذب مشتریان جدید
ترکیب این داده‌ها با ابزار‌های CRM، می‌تواند به برنامه‌ریزی دقیق‌تر کمپین‌های بازاریابی، مدیریت موجودی و حتی طراحی فضای فروش کمک کند.
نمونه‌های بین‌اللملی همکاری سرویس‌های اعتباری با مراکز خرید و برندهای ریتیل:
Tabby × Majid Al Futtaim Malls
شرکت Tabby علاوه بر همکاری با مراکز خرید در امارات، با گروه Majid Al Futtaim نیز شراکت رسمی دارد و خدمات «خرید اکنون، پرداخت بعدا» را در مجموعه‌ای از مراکز خرید آن ارائه می‌دهد.
طبق بیانیه‌ی رسمی دی‌ماه ۱۴۰۲، خدمات Tabby در حدود 15 درصد از مغازه‌های تحت مالکیت Majid Al Futtaim فعال شده‌اند و در برخی از مهم‌ترین مراکز این گروه خدمات‌دهی می‌کند، از جمله:
• Mall of the Emirates • City Centre Deira
• City Centre Mirdif • City Centre Al Zahia
Tamara × Apparel Group (KSA & UAE)
در سطح برند ریتیل: ارائه پرداخت اقساطی بدون بهره در فروشگاه‌های Apparel Group، افزایش قابل‌توجه در AOV (تا ۴۰ درصد)، افزایش نرخ تبدیل آنلاین (۱۵ درصد)، کاهش سفارش‌های COD (پرداخت نقدی کالا در محل) و مرجوعی کالا (۲۰ درصد) و تقویت تجربه خرید امن و راحت برای مشتریان منطقه.
نتیجه‌گیری: آینده مراکز خرید با پرداخت هوشمند شکل می‌گیرد
مراکز خرید آینده دیگر فقط فضای فیزیکی نیستند؛ آنها اکوسیستم‌هایی از تجربه، تکنولوژی و تسهیل مالی هستند. سرویس‌های BNPL اگر به‌درستی با ساختار ریتیل، برند‌ها و کمپین‌های تبلیغاتی همراستا شوند، نه‌تنها ترافیک، بلکه تجربه مصرف را متحول می‌کنند. در ایران، با وجود تمام محدودیت‌ها، همچنان ظرفیت بالایی برای اجرای موفق BNPL داریم؛ به‌ویژه در مراکز خریدی که به‌دنبال افزایش ارزش طول عمر مشتری و وفادارسازی خریدارند. به‌عنوان کسی که سال‌ها در بطن بازار کار کرده‌ام، باور دارم آینده ریتیل از دروازه تجربه مالی راحت‌تر عبور خواهد کرد و BNPL یکی از کلیدی‌ترین آنهاست. درصورت درخواست همکاری و مشاوره می‌توانم در خدمت‌تان باشم و به‌عنوان کسی که سال‌ها در مراکز خرید فعال بوده وظیفه خود می‌دانم که در مسیر رشد و توسعه همه برند‌ها و مراکز خرید جهت پیشرفت ایران قدم بردارم.
