امیرحسین انوری، کارشناس صنعت خرده فروشی عنوان کرد:
_حضور فروشگاه های زنجیره ای در خارج از کشور در شرایط فعلی به صلاح نیست
_با حضور مشاوران خارجی صددرصد موافقم
_صنعت خرده‌فروشی با سعی و خطا پیش می رود
_فروشگاه های زنجیره ای مشکل منابع انسانی دارند
فکر می کنم در حال حاضربا توجه به زیرساخت های موجود حضور برندهای ایرانی در خارج از کشور مگر به تعداد محدودی از کشورهای همسایه واقعا به نفع آن برند نباشد، چون ضدتبلیغ خواهد شد و ممکن است اصلا مشتری به آنها رجوع نکند.
طی سال های اخیر نقش فروشگاه های زنجیره ای در توسعه اقتصاد کسب و کار ها بسیار پر رنگ تر از گذشته شده است.افزایش تعداد برندهایی که اخیرا به این بخش مهم از اقتصاد نشان دهنده جایگاه ویژه ای است که برای آنها ایجاد شده است.
اما در کنار تمام مزیت های رقابتی و برتری که در این زمینه داریم،بازهم به نظر می رسد که در این بخش با کمی و کاستی هایی مواجه هستیم.
_چرا که اخیرا مدیر یکی از برندهای قدیمی وکهنه کارفروشگاه های زنجیره ای کشور گفته است برای پیشبرد اهداف فروشگاه های زنجیره ای باید از مشاوران خارجی استفاده کرد. آیا واقعا لزومی بر استفاده از خارجی ها در این کار وجود دارد ؟ آنها چه می توانند به دانش فعالان این عرصه اضافه کنند؟همچنین پرسش هایی درباره شائبه های تخفیف های بالا وموضوعاتی نظیر این ها را با امیر حسین انوری، کارشناس صنعت خرده فروشی درمیان گذاشتیم:
_ اخیرا مدیر عامل یکی از فروشگاه‌های بزرگ زنجیرهای گفته است که برای پیشبرد اهداف فروشگاه‌های زنجیرهای از مشاوران خارجی استفاده کرد. دراین باره چه نظری دارید و اینکه آیا این نیازواقع احساس می‌شود؟
با توجه به چالش هایی که در سیستم دیده اند به نظرم حتما درست می گوید.اما واقعیت امر بحث این است که دانش باید از خارج به ایران باید منتقل شود.
البته به این منظور نیست که نیروهای داخلی توان انجام کار را ندارند؛ اصلا اینطوری نیست ولی آن انتقال تجربه در اکثر صنایع ما متاسفانه به خاطر تحریم‌ها انجام نشد به همین دلیل بسیاری از کسب وکارها مخصوصا خرده‌فروشی با سعی و خطا پیش می رود. من با ایشان صددرصد موافق هستم.، چون دوستان ، همکاران ، رفقا و رقبای ما از حضور این خارجی‌ها می‌توانند تجربه کسب کنند چون ممکن است آنها چیزهایی را دیده و تجربه کرده باشند که ما هنوز تجربه نکرده وی ا با آن برخورد نکرده ایم و به این معنی نیست که الزاما خارجی‌ها بیایند و مدیریت کنند.
_ مشاوران خارجی چه کمک‌هایی به فروشگاه‌های زنجیرهای می‌توانند بکنند؟
یکی از بزرگ‌ترین کمک‌هایی که می‌توانند بکننددر بحث طراحی است.یک فروشگاه از ابتدا و از بدو تولد نیاز به یک طراحی درست دارد چرا که گردش مشتری داخل فروشگاه بسیار مرتبط به آن طراحی درست است . در فروشگاه های زنجیره ای باید مشتری را سوق دهیم به آن قسمتی که خودمان می‌خواهیم اما نهایتا این مشتری است که از قیمتها و خدمات ارائه شده سود خواهد برد. بنابراین طراحی، چیدمان فروشگاهی و یک جاهایی نورپردازی، کف‌سازی وحتی اندازه کاشی های به کار برده شده در کف سازی نیز بسیارتاثیر گذار است.
مثلا کاشی‌ها هر چقدر سایزشان کوچک‌تر باشد قابلیت تعویض سریع تری دارند دارنداین‌ها چیزهایی است که درخرده‌فروشی باید به صورت خیلی ریز رعایت شود . این جزئیات را آنها می‌توانند به ما بگویند؛ باید دانست که صرفا فروشگاه‌ها فقط عامل فروش نیستند واین آن دانشی است که دوستان می‌توانند به ما انتقال دهند.
_ در موضوع آموزش و استانداردها، کمک‌ها به چه صورت می‌تواند باشد؟
چون فروشگاه‌های زنجیرهای می‌توانند به صنف تولیدکننده کمک کنند . چون فروشگاه‌ها پذیرای مشتریان هستند و نیازهای خود را به فروشگاه ها می‌گویند و آنها می‌تواند به تولیدکننده انتقال دهد. در بحث استاندارها نیز باید بگویم که یکی از استانداردهای خیلی مهم، تحویل کالای بهداشتی است. این استانداردی است که شاید در خیلی از مغازه‌های سنتی ما اجرا نمی‌شود، ولی در فروشگاه‌های زنجیرهای، یکی از دلایلی که از آن استقبال می‌شود، مخصوصا برندهایی که وجود دارند به خاطر این است که مردم می‌دانند آن استاندارد بهداشتی در زمان تحویل کالا، مخصوصا برای گوشت، مرغ، ماهی، تخم‌مرغ، لبنی، چک و رعایت می‌شود و بعد داخل فروشگاه می‌آید.
امری که کمتر در فروشگاه های سنتی رعایت می شود. این آن استانداردی است که سطح استاندارد زندگی و سطح استاندارد خرید مشتری را بالا می‌برد. این نوع استاندارد در حوزه بهداشت در فروشگاه‌های زنجیرهای بسیارتاثیرگذار و قابل انجام است. در بحث پروموشن در خارج از کشور با مسائل و استانداردهایی مواجه بودند که شاید ما هنوز به آنها نرسیدیم، بنابراین این موضوع را می‌توانیم با آموزش نحوه قیمت‌گذاری ، آموزش نحوه تخفیف گذاری ومسائلی مانند آن تسریع کنیم.
چون تخفیف گذاری هم به این صورت نیست که ما هر کالایی که بخواهیم را با 20 تا 30درصد تخفیف به فروش برسانیم، حتما باید یک استراتژی پشت آن باشد. آموزش استراتژی قیمت‌گذاری، تخفیف‌گذاری و ماننداین‌ها از نکاتی است که مشاوران خارجی می‌توانند به ما انتقال دهند.
_در حال حاضر با توجه به برخی عوامل با نوسان و افزایش لحظه‌ای قیمتها مواجه هستیم اما در همین حال بسیاری از فروشگاه های زنجیره ، همچنان با تخفیفات بالا اقدام به فروش محصولات خود می کنند.این موضوع باعث بروز برخی شبه ها با وجوه مختلف شده است، در این شرایط، فروشگاه‌های زنجیرهای بر اساس چه مکانیزم یا به چه دلیل این تخفیف‌ها را ارائه می‌دهند؟
در بحث تخفیفات فروشگاه‌های زنجیرهای به‌عنوان متولی فروش اکثر تولیدکنندگان قانونی کشور بحثی به نام سود حاشیه مخلوط (Mix marjin)، ,وجود دارد.
به عنوان مثال یک تولیدکننده با برند بزرگ تنوع کالایی 20 کالا، 30 کالا، 40 کالا دارد. این اما الزاما به این معنی نیست که در همه کالاها، قیمت سر به سربه آنها فشار نمی آورد اما به دلیل تنوع کالایی می تواند این کار را انجام دهد.
_مثال می زنید؟
مثلا ممکن است یک شرکتی هم رب و هم چای ،روغن،تون ماهی و شکر هم چای داشته باشد . طبیعتا چون قسمت زیادی از روغن و شکر سوبسیدی است، روی آنها تخفیف نمی‌گذارد، ولی روی رب ،تن ماهی و چای می تواند تخفیف بگذارد می‌گذارد. این مجموعه از تخفیفات است که تولیدکننده دستش باز است و می‌تواند اعمال کند.
الزاما کالایی که تخفیف می‌خورد، به این صورت نیست که آن کالا قیمت تمام‌شده‌اش بالاست، چرا تخفیف می‌گذارد، چند تا دلیل دارد. یک؛ استراتژی تخفیفی مارکتینگ است. یعنی ممکن است یک کالا به‌عنوان مثال هزار تومان ارزش داشته باشد، ولی با قیمت 800 تومان فروش می‌رود. آن 200 تومان را واحد مارکتینگ دارد جبران می‌کند.
این در ذهن مشتری نمی‌آید. دوم بحث حجم خرید بالا است، به‌عنوان مثال ممکن است یک فروشگاه زنجیرهای به جای اینکه یک پالت، دو پالت خرید کند، یکدفعه یک یا دو کانتینر خرید کند و روی آن چون سود کلی می‌کند. این هم بستگی به نحوه خرید آن فروشگاه زنجیرهای و آن استراتژی‌اش دارد، ولی این دو عامل، عامل‌های مهمی هستند که تولیدکننده‌ها دستشان روی یکسری از کالاها باز است، روی یکسری بسته، ولی ممکن است در آن مارجین مخلوطی که به وجود می‌آید در نهایت برای آن شرکت، برایشان ارزشمند باشد که این مشتری را جذب خودشان کند.
- به نظر شما الان در فروشگاه‌های زنجیرهای با مشکلات منابع انسانی مواجه هستیم؟
صددرصد، به این دلیل که این کسب وکار در ایران هنوز نوپاست و آن انتقال دانش انجام نشده و این نیروی انسانی ایرانی چون آموزش ندیده، یکدفعه مواجه با بیزینسی می‌شود که با آن ناآشناست و چون خیلی ریزبینی دارد، عدم آموزش باعث می‌شود که متاسفانه نیرو پرورش پیدا نکند.
_در این زمینه چه راهکاری پیشنهاد می دهید؟
طبیعتا ان‌شاءالله بعد از تحریم‌ها، حضور نیروهای خارجی، شرکت‌های خارجی، انتقال تجربه تنها راهکاری است که می تواند اتفاق بیفتد تا این کار بهتر و درست‌تر انجام شود. یا اینکه نهایتا باید برای این کسب وکار هم تعدادی از دوره های دانشگاهی را باید آغاز کنیم. چون ما دوره دانشگاهی خودرویی ونفتی داریم . صنعت ریتل یا خرده فروشی هم می‌تواند وارد دوره های دانشگاهی شود. در حوزه مغز انسانی، در حوزه مالی خرده فروشی، در حوزه بازرگانی خرده فروشی وتمامی حوزه‌های خرده فروشی می‌توانند به‌عنوان دوره های دانشگاهی و آکادمی توسط نیروهای باتجربه ایرانی فعلی و یا نیروهای خارجی که ان‌شاءالله بتوانند بیایند تدریس شوند.
_اخیرا بحث حضور فروشگاه زنجیره ای ایرانی در خارج از کشور مطرح است از نظر شما این کار چه پیش‌نیازهایی دارد. در این زمینه، چه مزیت‌های رقابتی‌ای داریم و با چه ضعف یا نوسان‌هایی همراه هستیم؟
یکی از نقاط قوت این خواهد بود که ما بحث صادرات را خواهیم داشت، یعنی کالاهای ایرانی همراه با این فروشگاه‌ها می‌توانند در کشور ثانویه حضور پیدا کنند که خیلی ارزشمند است. ولی قبل از آن نیازمند این است که زیرساخت‌های حضور یک برند ایرانی در خارج از کشور و حتی در همسایگی ما، در تمام مباحث انجام شود. چون خیلی از المان‌های فروشگاه زنجیرهای به بحث نرم‌افزار و بحث انتقال تراکنش مالی وابستگی دارد. فکر می کنم در حال حاضربا توجه به زیرساخت های موجود حضور برندهای ایرانی در خارج از کشور مگر به تعداد محدودی از کشورهای همسایه واقعا به نفع آن برند نباشد، چون ضدتبلیغ خواهد شد و ممکن است اصلا مشتری به آنها رجوع نکند.
البته در برخی کشورهای همسایه مانند عراق و افغانستان توانایی حضور فروشگاه های زنجیره ای ایرانی وجود دارد ولی در کشورهای دیگر چون گاها در این صنعت بسیار از ما پیشرفته تر هستند، شاید امسال یا سال بعد با توجه به کم وکاست های موجود به صلاح نباشد.
منبع: تیتر20
