کاهش قیمت‌ها که اغلب به‌عنوان قاتل حاشیه سود درنظر گرفته می‌شود، می‌تواند درصورت استفاده برای افزایش حجم، ترافیک و وفاداری به برند به دارایی استراتژیکی تبدیل شود. کلید حل این مشکل، استفاده از داده‌ها برای مدیریت زمان‌بندی تخفیف، قیمت‌گذاری و تقسیم‌بندی است. کاهش قیمت‌های خرده‌فروشی درواقع کاهش قیمت‌های برنامه‌ریزی‌شده‌ای هستند که با هدف تسریع گردش موجودی، خالی‌کردن موجودی فصلی و افزایش ترافیک مشتری انجام می‌گیرد. وقتی تخفیف‌ها به‌صورت استراتژیک اجرا شوند، نه‌تنها ضررها را کاهش می‌دهند، بلکه رشد و سودآوری را تقویت می‌کنند. یکی از موثرترین موارد استفاده از تخفیف‌ها، خالی‌کردن موجودی فصلی است. برند ZARA از تخفیف‌های پایان فصل برای حفظ مدل موجودی کم استفاده می‌کند. با ورود مدل‌های جدید به فروشگاه‌ها آن هم دوبار در هفته،ZARA پس از تنها ۴ تا ۶ هفته، اقلام فروخته نشده را تا ۵۰ درصد تخفیف می‌دهد. این روند کاهش قیمت به برند کمک می‌کند تا نرخ فروش را بالای ۸۵ درصد حفظ کند که به‌طور قابل‌توجهی بالاتر از میانگین ۶۰ تا ۷۰ درصد رایج است. این امر تضمین می‌کند قفسه‌ها دائما به‌روز شوند و بازدیدهای مکرر و وفاداری به برند را رقم بزنند.
کاهش قیمت مقابل تخفیف‌ها
یکی دیگر از موارد، افزایش ترافیک مشتری و بهینه‌سازی عملکرد فروشگاه است. TARGET این موضوع را با استراتژی «تخفیف نهایی» خود نشان می‌دهد. این خرده‌فروش از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها برای اعمال تخفیف‌های پلکانی از ۱۵ درصد تا ۷۰ درصد برای کالاهای کم‌مصرف بهره می‌برد. در سال ۲۰۲۲، TARGET افزایش ۱۰ درصدی بازدید از فروشگاه‌ها را نسبت به سال گذشته در دوره‌های تخفیف گزارش داد؛ آنچه که به افزایش ۲.۷ درصدی فروش فروشگاه‌های مشابه منجر شد. این تخفیف‌ها نه‌تنها فضا را خالی می‌کنند، بلکه باعث می‌شوند مشتریان اقلام تخفیف‌دار و باقیمت کامل را مدنظر داشته باشند. مثال‌های دیگری از دنیای واقعی نشان می‌دهد چگونه تخفیف‌ها می‌توانند از طریق افزایش تعداد بازدیدکنندگان ضرر حاشیه‌ای را جبران کنند.
Macy’s؛ تخفیف‌های جذاب
این فروشگاه زنجیره‌ای آمریکایی به‌طور استراتژیک در رویدادهای کلیدی فروش مانند Black Friday و حراج‌های پایان فصل، تخفیف‌های قیمتی اعمال می‌کند. در سال ۲۰۲۲، Macy’s گزارش داد کمپین تخفیف قیمتی سه‌ماهه چهارم به افزایش ۱۴ درصدی ترافیک فروشگاه‌ها انجامید، با وجود اینکه حاشیه سود، ۸ درصد کاهش یافته بود. بااین‌حال حجم بالاتر موجب افزایش ۶.۲ درصدی فروش خالص نسبت به سال گذشته شده است. علاوه بر این، تخفیف‌های تبلیغاتی به فروش بیش از ۵۰۰ میلیون دلار از موجودی‌های قدیمی کمک و سرمایه در گردش را آزاد کرده و گردش موجودی را ۱۵ درصد بهبود بخشیده است.
H&M؛ افزایش میانگین حجم تراکنش
غول مد سریع از استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی‌بر هوش‌مصنوعی برای تنظیم قیمت‌ها استفاده می‌کند. درطول یک رویداد حراج بهاری در سال ۲۰۲۳،H&M شاهد کاهش ۹ درصدی در حاشیه سود ناخالص، اما افزایش ۱۲ درصدی در میانگین مقدار تراکنش بود، زیرا خریداران در هر بازدید اقلام بیشتری خریداری کردند. افزایش حجم به افزایش ۵ درصدی درآمد کلی منجر شد و اثربخشی تخفیف‌ها را موردتایید قرار داد. تخفیف‌های استراتژیک به‌ویژه در دوره‌های کلیدی خرده‌فروشی مانند فروش پایان فصل، تخفیف‌های تعطیلات یا رویدادهای تبلیغاتی، سبب جذب مشتری چه در فروشگاه و چه به‌صورت آنلاین می‌شوند. این ترافیک اغلب به گسترش سبد خرید می‌انجامد، زیرا اقلام تخفیف‌دار با خریدهای باقیمت کامل همراه می‌شوند.
به‌حداقل‌رساندن ضررها
نگه‌داشتن بیش از حد موجودی فروخته نشده، تخفیف‌های عمیق‌تر در آینده را درپی دارد. تخفیف‌های زودهنگام و بهینه به خرده‌فروشان کمک می‌کند ارزش بازیابی‌شده را به حداکثر برسانند و ضررهای شدید را کاهش دهند.
افزایش چابکی برند
خرده‌فروشانی مانند Zara،Target و Nordstrom از برنامه‌ریزی منابع به‌عنوان بخشی از استراتژی قیمت‌گذاری مبتنی‌بر داده استفاده می‌کنند. این موضوع نرخ‌های فروش را افزایش می‌دهد، چرخش محصول را تسریع می‌کند و برند را در یک بازار پرسرعت، چابک نگه می‌دارد. در اصل تخفیف‌ها نه‌تنها ضروری، بلکه برای عملیات خرده‌فروشی پایدار و مشتری‌محور حیاتی هستند.
منبع: Retailritesh.com
