BRNO، ساخت یک برند لوکس با زبان هویت و استایل
در بازاری که بسیاری از برندهای پوشاک تنها بر کیفیت محصول و طراحی تمرکز دارند، ساختن یک هویت متمایز به یکی از مهمترین چالشهای صنعت مد تبدیل شده است. BRNO با الهام از مفهوم قدرت، دقت و شخصیت، تلاش کرده است کتوشلوار مردانه را فراتر از یک پوشش روزمره تعریف کند و آن را به ابزاری برای بیان هویت فردی تبدیل کند. سالار والایی، بنیانگذار برند BRNO، در این گفتوگو از مسیر شکلگیری برند، فلسفه طراحی، استراتژی توسعه شعب، اهمیت تجربه مشتری و چشمانداز تبدیلشدن این برند ایرانی به یک نام منطقهای در حوزه پوشاک لوکس مردانه میگوید.
لطفاً ابتدا خودتان را معرفی کنید و از مسیر حرفهایتان در صنعت مد و پوشاک بگویید. ایده شکلگیری برند «BRNO» از کجا آغاز شد و چه نیازی را در بازار هدف شناسایی کرد؟
من سالار والایی، بنیانگذار برند «برنو»، از سال ۱۳۹۳ فعالیت در صنعت خردهفروشی پوشاک در سمتهای فروشگاهی و ستادی را آغاز کردم و از سال ۱۴۰۱ با راهاندازی برند «برنو» و با تمرکز روی شناخت رفتار مصرفکننده و خلأ بازار پوشاک مردانه فعالیت حرفهای در صنعت را شروع کردم.
ایده «BRNO» از یک نیاز مشخص شکل گرفت؛ نبود برندی که همزمان «هویت، قدرت و کیفیت» را در پوشاک مردانه لوکس ایرانی منتقل کند. بازار پر بود از لباسهای صرفاً کلاسیک بدون هویت، یا فستفشن؛ ما این فاصله را دیدیم و «BRNO» را ساختیم تا پوشاک را از یک نیاز ساده، به یک ابزار بیان شخصیت ارتقا دهیم.
انتخاب نام «BRNO» برای یک برند پوشاک، انتخابی متفاوت و جسورانه است. این نام و داستان پشت آن چگونه شکل گرفت و چرا تصمیم گرفتید مفهوم قدرت را از یک سلاح به یک کتوشلوار منتقل کنید؟
نام «BRNO» الهامگرفته از اولین سلاح رسمی ارتش ایران است. این انتخاب کاملاً آگاهانه بود؛ چون ما از ابتدا لباس را «ابزار قدرت» میدیدیم. هدف ما این بود که مفهوم قدرت را از یک شیء فیزیکی(سلاح) به یک ابزار فرهنگی و شخصی پوشاک منتقل کنیم. یعنی مردی که «BRNO» میپوشد، بدون خشونت با استایلش تأثیر میگذارد.
بله؛ «لباسها اسلحه هستند»؛ «Clothes Are Weapons».
در روایت برند شما، کتوشلوار بهعنوان «سلاح» و استایل بهنماد «قدرت» تعریف میشود. این فلسفه چگونه در طراحی محصولات، انتخاب پارچه، دوخت و تجربه مشتری نمود پیدا میکند؟ ازسویدیگر، بسیاری از برندها تنها بر کیفیت محصول تمرکز دارند، اما «BRNO» هویت و داستان برند را نیز پررنگ کرده است. به نظر شما امروز روایت یک برند تا چه اندازه بر تصمیم خرید مشتریان تأثیرگذار است؟
در «BRNO»، لباسها «سلاح» و استایل، نماد «قدرت» تعریف میشود. این فلسفه در سه لایه پیادهسازی شده است:
1. طراحی: رعایت اصول با متدهای روز جهانی.
2. متریال: پارچههای باکیفیت (ایتالیایی / انگلیسی / ترکیهای) برای دوام ظرافت و ایجاد حس لوکس.
3. تجربه مشتری: معتقدیم مشتری با یک مشاوره استاندارد و میزبانی لوکس، باید حس «ارتقای شخصیت» را تجربه کند، نهفقط خرید لباس.
و در نهایت امروز روایت برند یکی از مهمترین عوامل تصمیم خرید شده است، چون مشتریها دنبال معنا هستند، نهفقط محصول.
بازار پوشاک رسمی مردانه در سالهای اخیر دستخوش تغییرات زیادی شده است. از نگاه شما، مردان امروز هنگام خرید یک کتوشلوار یا پوشاک لوکس، بیش از هر چیز به چه عواملی توجه میکنند؟
مردان امروز در خرید پوشاک لوکس بیشتر به عواملی مثل Fit و فرم بدن، کیفیت پارچه و دوخت، هویت برند و داستان آن، کاربردپذیری (چند موقعیتی بودن لباس) و پرستیژ اجتماعی برند فکر میکنند؛ برخلاف گذشته دیگر صرفاً برند یا قیمت تعیینکننده نیستند؛ بلکه احساس و کاربرد نقشی کلیدی دارند.
حضور در مراکز خرید مدرن الهیه، بوتیکمال ملل و خیابان جردن همچنین هتل آراز نوشهر چه جایگاهی در استراتژی توسعه «BRNO» دارد؟
حضور در مرکز خرید مدرن الهیه، مرکز خرید بوتیک مال، خیابان جردن و هتل آراز نوشهر بخشی از استراتژی پوزیشنینگ لوکس «BRNO» بود و از جمله دلایل انتخاب این لوکیشنها جامعه هدف دقیق (مخاطب لوکس و Affluent)، همجواری با برندهای سطح بالا، ایجاد Perception درست از برند و ترافیک مشتری با Intent خرید بالا بود و در نهایت این انتخابها به ما کمک کرد تا از ابتدا جایگاه درستی در ذهن مخاطب بسازیم.
در حال حاضر «BRNO» در مراکز خرید مدرن الهیه، بوتیکمالملل و خیابان جردن همچنین هتل آراز نوشهر فعالیت میکند. برای توسعه شعب آینده، استراتژی شما بیشتر بر حضور در مراکز خرید لوکس متمرکز خواهد بود یا خیابانهای تجاری شاخص (High Street)؟ چه معیارهایی در انتخاب لوکیشن برای یک برند لوکس مردانه اهمیت بیشتری دارد؟
استراتژی حضور و تمرکز ما ترکیبی از Luxury malls برای تثبیت برند و High Streets خاص برای دسترسی بیشتر است و معیارهای انتخاب لوکیشن در «برنو»؛ کیفیت ترافیک (نهفقط حجم آن)، همراستایی برندهای همسایه، قدرت خرید منطقه، پرستیژ لوکیشن و امکان ارائه تجربه کامل برند است.
تجربه فروش حضوری در فروشگاه «BRNO» چگونه طراحی شده است؟ چه اقداماتی انجام دادهاید تا مشتری علاوه بر خرید، تجربهای متمایز و متناسب با جایگاه یک برند لوکس را احساس کند؟
ما همواره تلاش کردهایم فروش حضوری را به تجربه تبدیل کنیم و در این راستا نیز مشاوره استایلینگ را جایگزین فروش سنتی کردیم و با توجه بسیار به جزئیات مثل طراحی داخلی متفاوت در راستای هویت برند، بار گرم و سرد متنوع جهت پذیرایی، نور، موسیقی، رایحه، پرسنل آموزشدیده با درک برند، ایجاد حس VIP و شخصیسازی و تمرکز روی ارتباط بلندمدت با مشتری سعی در ماندگار کردن این تجربه داریم و در نهایت هدف ما این است که مشتری احساس کند ارتقا پیدا کرده، نه اینکه فقط خرید کرده است.
مخاطب ایدئال «BRNO» را چگونه تعریف میکنید؟ آیا این برند بیشتر مدیران، کارآفرینان و صاحبان کسبوکار را هدف قرار داده یا طیف گستردهتری از مشتریان را مخاطب خود میداند؟
قطعاً مدیران، کارآفرینان و افراد تأثیرگذار در بازه سنی ۲۵ تا ۴۵ سال با ذهنیت رشد و پرستیژ، مخاطبان ما هستند و اما در عمل، طیف گستردهتری هم جذب میشوند؛ زیرا برند Aspirational است و افراد برای ارتقای استایل نیز جذب میشوند.
صنعت پوشاک ایران با چالشهایی مانند تأمین پارچههای باکیفیت، نوسانات اقتصادی و تغییر رفتار مصرفکننده روبهرو است. «BRNO» برای حفظ کیفیت و جایگاه برند در چنین شرایطی چه راهکارهایی را در پیش گرفته است؟
ما همواره تلاش کردیم تا با تنوع در تأمینکنندگان (ایران، ترکیه، اروپا)، کنترل موجودی و تولید هوشمند، تمرکز روی ارزش برند (نه رقابت قیمتی) و ایجاد وفاداری مشتری بهجای وابستگی به بازار با این دست از چالشها مقابله کنیم.
فروش آنلاین در پوشاک رسمی، بهویژه کتوشلوار، همواره با چالشهایی مانند انتخاب سایز و تجربه خرید همراه بوده است. استراتژی «BRNO» برای توسعه فروش دیجیتال و ایجاد تجربهای مطمئن برای مشتریان چیست؟
ما باتوجهبه ارتباط عمیق با مشتریان از طریق شبکههای اجتماعی، برای حل چالشهایی مثل سایز و اعتماد مشتری، سعی کردیم با ارائه راهنمای دقیق سایز، پشتیبانی و مشاوره صوتی استایل و امکان تعویض آسان بهعلاوه تولید محتوای واقعی از تنخور لباس با هدف نزدیککردن تجربه آنلاین به حس خرید حضوری پاسخگوی این چالش باشیم.
چشمانداز آینده «BRNO» چیست؟ آیا برنامهای برای توسعه شعب، ورود به بازارهای بینالمللی یا معرفی لاینهای جدید محصولات در دستور کار دارید؟
چشمانداز ما قطعاً تبدیلشدن به یک برند منطقهای و بینالمللی در حوزه پوشاک مردانه لوکس است و برنامههایی از قبیل توسعه شعب در بازارهای هدف، راهاندازی لاینهای جدید (مثل casual) و ساخت یک Lifestyle Brand فراتر از پوشاک را در دستور کار داریم.
.jpg)
