گالری طلای روبی و استراتژی حضور در مراکز خرید ایران و امارات متحده عربی
گالری طلای «روبی» یکی از برندهای ایرانی در صنعت طلا و جواهراست که در شانزده سال گذشته با رویکردی مدرن توانسته است از یک فروشگاه در کرمان به شبکهای ۳۱ شعبهای در کشور و نخستین نمایندگی بینالمللی یک برند ایرانی طلا در دبی تبدیل شود. در این گفتوگو، شایان حشمتزاده بهزادی، همبنیانگذار گالری طلای «روبی»، از فلسفه شکلگیری برند، تجربه حضور در مراکز خرید مطرح، ورود به بازار بینالمللی و تفاوت رفتار مشتریان ایرانی و اماراتی میگوید.
لطفاً خودتان را معرفی کنید و از آغاز فعالیت گالری طلای «روبی» و مسیر شکلگیری آن برایمان بگویید.
من شایان حشمتزاده بهزادی همبنیانگذار «روبی آرت» هستم و از سال ۱۳۸۸ فعالیتمان را با یک فروشگاه از شهر کرمان شروع کردیم و از آنجاییکه بازار و صنف طلا بسیار سنتی بوده و است ما با یک نگاه متفاوت به بازار طلا و با مدل فرانچایز و از ابتدا با رعایت اصول ابتدایی یا همان 4P بازاریابی توانستیم با فروشگاههای سنتی تمایز ایجاد کنیم و در ادامه با رعایت اصول حرفهای اعطای نمایندگی، در طی این ۱۶ سال توانستیم در ۱۹ شهر ایران ۳۱ شعبه افتتاح کنیم و با افتخار اولین برند طلای ایرانی هستیم که در کشور امارات و شهر دبی نمایندگی بینالمللی خودمان را تأسیس کردهایم.
بخش عمدهای از شعب «روبی آرت» در مراکز خرید مطرح کشور قرار دارند. چه ویژگیهایی باعث میشود مراکز خرید به محل مناسبی برای حضور برند شما تبدیل شوند؟
همانطور که خود شما میدانید در سالهای جاری حتی با افزایش و رشد فروش آنلاین، هنوز هم بخش قابلتوجهی از تراکنشهای این صنعت در فروشگاههای حضوری انجام میشود؛ ازاینرو حضور در مراکز خرید مطرح به یکی از استراتژیهای کلیدی این مجموعه برای برندسازی و افزایش فروش تبدیل شده است.
انتخاب مرکز خرید برای افتتاح یک شعبه جدید، بر چه اساسی انجام میشود؟ چه عواملی مانند موقعیت جغرافیایی، پاخور و ترکیب برندهای همسطح در این تصمیم نقش دارند؟
مراکز خرید دیگر مثل سابق نیستند هر مرکز خرید یک هویت مستقل و جداگانه دارد ما در «روبی» بررسی میکنیم که آیا هماهنگی بین هویت مرکز خرید با پرسونای مخاطب ما وجود دارد یا نه؟ اگر این هماهنگی وجود داشته باشد وارد مرحله بعدی که بررسی عوامل دموگرافیک است میشویم و اگر در این مرحله هم به جمعبندی برسیم در نهایت سبد برندهای حاضر و ترکیب قرارگیری آنها را موردبررسی قرار میدهیم. این فرایند به ما کمک میکند تا با بررسی دقیق وضعیت هر مرکز خرید در خصوص آن تصمیمگیری کنیم.
از نگاه شما، تجربه خرید طلا در فضای یک مرکز خرید چه تفاوتی با خرید در مغازههای سنتی دارد؟
بهصورت کلی تفاوت معناداری بین خرید از مرکز خرید و مغازه سنتی وجود دارد. در مغازههای سنتی غالب مشتریان با تفکر خرید وارد فروشگاه میشوند؛ اما فضای کلی و حالوهوای مراکز خرید هم بر روی مخاطب تأثیر خواهد گذاشت. ضمن اینکه در مراکز خرید، همافزایی ایجاد شده از حضور توأمان برندها احساس بهتری را به مخاطب منتقل و فرایند فروش را آسانتر میکند.
«روبی آرت» با افتتاح شعبهای در فستیوال سیتی دبی وارد بازار بینالمللی شده است. این حضور چه اهمیتی برای برند داشت؟
حضور در بازارهای بینالمللی، فعالیتی جذاب و درعینحال سخت و نفسگیر بهحساب میآید. از یک سو لذت حضور در کنار برندهای خوب جهانی و کسب و اعتبار را به همراه دارد و از سوی دیگر عدم حضور موفق در این عرصه میتواند حتی به اعتبار برند در داخل کشور ضربات جبرانناپذیری وارد آورد. در چنین شرایطی ما سعی کردیم بامطالعه دقیق بازار دبی وارد این عرصه شویم و مفتخریم که بهعنوان اولین برند طلای ایرانی در این بازار حضور پیدا کردهایم.
چه تفاوتهایی بین رفتار خریداران طلا در مراکز خرید ایران و دبی مشاهده کردهاید؟ بهویژه از نظر سلیقه و طراحی، نحوه خرید و تعامل با فروشنده و ارزشگذاری روی برند و تجربه لوکس.
دبی یک شهر چندملیتی است که این ملیتها، فرهنگهای مختلف و سلایق خاص خودشان را دارند و بههرحال قدرت خرید مردم در امارات از ایران بیشتر است. از سوی دیگر دبی یکی از بزرگترین هابهای طلای جهان است. این شهر باوجود تولید محدود، به دلیل قوانین و هزینههای بالاسری بسیار کم، توأمان بیشترین میزان واردات و صادرات طلا در جهان را دارد. از سمت دیگر بازار امارات عمدتاً با طلاهای سنگین و سنتی احاطه شده است و وجود طلای مدرن و ظریف بسیار کم است. ما از این مارکت گپ استفاده و تلاش کردیم تا طلای «روبی» را بهعنوان یکی از سوغاتیهای محبوب در ذهن مشتریان جا بیندازیم. این کار باعث شد تا بتوانیم بهغیراز مشتریانی که مقیم امارات بودند، یک بازار خوب برای توریستها داشته باشیم. این ماجرا زمانی جالبتر میشود که بدانید اغلب توریستها پس از آگاهی از قیمت محصول بهصورت خودجوش سبد خریدشان را افزایش میدهند. رضایت مشتریان، ایمپرشنهای بالای ما در سوشالمدیا و امتیاز پنجستاره در گوگل ریویو پس از حضور یکساله ما، نشان از تعلق خاطر ایجاد شده بین بازار دبی و برند «روبی» است.
در دبی، فضا و استانداردهای مراکز خرید به چه صورت روی نحوه عرضه محصولات طلا و جواهر تأثیر میگذارند؟
برخلاف ایران که عمدتاً در مراکز خرید یکطبقه را به طلا اختصاص میدهند که از دیدگاه من کاملاً اشتباه است در دبی سکشنبندی بر اساس بهای تمام شده و جامعه هدف مشتریان انجام میشود. بهنحویکه فروشگاه «روبی» در سکشن محصولات لوکس مثل پاندورا، رستوران معروف البیروتی و برند عطر قصه که محصولاتی Highend هستند، قرار گرفته است.
چه نکاتی در طراحی، بستهبندی، یا چیدمان شعبه فستیوال سیتی دبی لحاظ شد که آن را از شعب ایران متمایز میکند؟
دبی شهر لوکسی است که همه برندهای جهان بدون شک پرهزینهترین دکوراسیون را در آن راهاندازی میکنند و برای ما هم همینطور بوده. ما سعی کردیم با الهامگرفتن از حفظ خط برند، کانسپتی لوکس را در دبی اجرا کنیم.
مفهوم راز درخشش که شعار برند است، در استراتژیهای فروش و تجربه مشتری چگونه معنا پیدا میکند؟
شعار راز درخشش که از اسم شرکت سهامی، روی مجموعه تا ویژوالهای بصری این مجموعه دیده میشود در هدف نهایی خود ارزشی است که برند «روبی» برای محصولات و مشتریان قائل میشود.
برنامه «روبی آرت» برای گسترش در بازارهای بینالمللی چیست؟ آیا کشورهای دیگری هم در دستور کار دارید؟
همینالان که در حال صحبت با شما هستیم، در حال برنامهریزی برای تأسیس شعبه دوم «روبی» در امارات هستیم و ما درخواستهایی برای افتتاح شعبه در شهرهای بزرگی مثل پاریس، استانبول و ایالت تگزاس آمریکا داریم. ما بهدقت در حال بررسی شرایط هستیم و انشاءالله شاهد رشد و توسعه این برند در جهان خواهیم بود. برای دستیابی به این خواسته، ما امسال در نمایشگاه عرب فرانچایز اکسپوی دبی که محلی برای توسعه فرانچایزهای بینالمللی است، شرکت کردیم.
باتوجهبه تغییر رفتار مشتریان و رشد فروش آنلاین، آینده شعب فیزیکی طلا و جواهر در مراکز خرید را چگونه ارزیابی میکنید؟
«روبی» در این حوزه بسیار پیشگام بوده است. ما اولین برند طلای ایرانی هستیم که وبسایتمان به مارکت پلیس تبدیل شده است و انبار همه شعب هم بهصورت آنلاین به سایت متصل است و آنها میتوانند محصولات خود را به فروش برسانند.
به نظر شما، مراکز خرید آینده ایران برای برندهایی مثل «روبی آرت» باید چه ویژگیهایی داشته باشند تا تجربه خرید طلا و جواهر را ارتقا دهند؟
به نظرم مدلی که مراکز خرید بینالمللی دارند این است که ارزش برند در اولویت و حتماً تنوع کالایی برای پوشش مشتریان متفاوت وجود داشته باشد. این دقیقاً مدلی است که انتظار داریم در ایران هم اجرایی شود. بهعنوانمثال در مرکز خرید اپال که یکی از بهترین مراکز خرید ایران است یکطبقه به طلا اختصاصدادهشده است که به نظر من این مدل موفق نیست چرا که به دلیل محدودیتها و قوانین سختگیرانه در کلیدیترین روز هفته یکی از طبقات شاپینگسنتر بسته است. انتظار ما این است تا با ایجاد تغییرات در قوانین و همچنین تغییر دیدگاه شاپینگسنترها در خصوص صنف طلا، بتوانیم حس و تجربه بهتری را به مشتریان ارائه کنیم.
اگر بخواهید در یک جمله، تفاوت تجربه خرید از «روبی آرت» در ایران و دبی را توصیف کنید، آن جمله چیست؟
از ابتدای فعالیت «روبی» ما تلاش داشتیم تا یک تجربه ممتاز و در حد استانداردهای بینالمللی به مشتریان ارائه کنیم. برای رسیدن به این مهم، مطالعات اساسی انجام دادیم و با بهخدمتگرفتن دانش متخصصان این حوزه تلاش کردیم تا این فرهنگ را در سازمان نهادینه کنیم.این فعالیت باعث شد تا با کمترین چالش ممکن وارد بازار بینالمللی شویم و خوشبختانه میتوانیم به جد ادعا کنیم تجربه خرید مشتری «روبی آرت» در بازار بینالمللی با بازار ایران کاملاً منطبق بر یکدیگر است.
