هر فردی که مسئولیت فروش را بر عهده دارد موافق است که «قرارداد بستن» سخت‌ترین بخش کار به حساب می‌آید. به هر حال، امضا قرارداد با مشتریان جدید و افزایش فروش با مشتریان قدیمی معیار مهمی است که نمایندگان فروش عملکرد خود را با آن اندازه می‌گیرند و به همین دلیل اگر فروشندگان برای فروش‌های آتی خود چشم‌انداز و برنامه مشخصی نداشته باشند، قطعا رشد نخواهند کرد. در شغل فروشندگی خطاها و اشتباهات رایجی وجود دارد که سد راه افزایش فروش و موفقیت افراد است و فروشندگان باید از آن‌ها دوری کنند.
اهمیت ندادن به تماس‌های اولیه با مشتری
طبق گزارش مشتریان، هر فروشنده‌ای که بتواند در بخش اول فرآیند فروش، یعنی تماس اولیه، نظر آن‌ها را به خود جلب کند همان کسی است که با او قرارداد شروع همکاری را می‌بندند. این تماس اولین ارتباط شما با مشتری است و در صورتی که نتوانید آن را به درستی پیش ببرید و سوالات نامناسبی بپرسید، مشتری خود را از دست می‌دهید. هنگامی که یک مشتری بالقوه و مناسب را شناسایی کردید، باید در مورد تخصص و تجربه خود بسیار دقیق عمل کنید. داشتن یک تماس اکتشافی به شما کمک می‌کند تا دریابید مهم‌ترین مشکلاتی که مشتری با آن‌ها رو به‌روست، چیست. به خاطر داشتن اهمیت تماس اولیه و اکتشافی، به شما کمک می‌کند از ابتدای آشنایی با مشتری به اندازه طول فرآیند و نهایی کردن قرارداد تلاش کنید. به این ترتیب با یک شروع قوی، شانس برنده شدن شما در معامله به میزان قابل توجهی افزایش می‌یابد.
عدم برقراری ارتباط نزدیک با مشتری
شما ممکن است در اولین تماس خود شماره تلفن همراه خریدار را بخواهید، به این ترتیب می‌توانید به جای این که از طریق دستیار یا خط کاری با آن‌ها تماس بگیرید، مستقیما با خود فرد ارتباط برقرار کنید که این خود باعث استحکام رابطه کاری می‌شود. در پایان جلسه سوم، می‌توانید از آن‌ها بخواهید که شما را با واحد تدارکات ارتباط دهند تا بتوانید در مورد محصولات مورد نیاز مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنید. بنابراین با ایجاد ارتباط نزدیک و قراردادهای کوچک (حتی ذهنی) در طول فرآیند، مزیت بیشتری نسبت به سایر فروشندگان خواهید داشت و همچنین آماده‌تر و با تجربه‌تر به نظر می‌رسید.
سوال نکردن درباره خواسته‌های مشتری
اکثر نمایندگان فروش بنا به 2 دلیل به طور واضح درباره خواسته‌های مشتری پرس و جو نمی‌کنند. اولین دلیل ترس از طرد شدن از سوی مشتری است که فروشنده سعی دارد با نرم‌زبانی و تملق به جای سوال کردن درباره آنچه مشتری می‌خواهد، احتمال نه شنیدن را کاهش دهد و معامله را انجام دهد. از سوی دیگر، ممکن است فروشنده نداند دقیقاً به دنبال چه چیزی می‌گردد. این یک اشتباه بسیار رایج در شغل فروش است زیرا بسیاری از نمایندگان در یک تماس یا جلسه شرکت می‌کنند، بدون اینکه مفهوم واقعی را از آنچه که امیدوارند از مشتری دریافت کنند بدانند. اگر حتی خود شما نمی‌دانید چه می‌خواهید، چگونه می‌توانید آن را از مشتری دریافت کنید؟
استفاده از عبارت‌ها به جای سوالات
پایان گفتگوها به خصوص در مواقع تصمیم‌گیری، نباید با عبارت‌ها تمام شوند بلکه باید با یک سوال پاسخ را از مشتری بخواهید. مثلا اگر یک نماینده فروش به یک مشتری بالقوه بگوید: «بسیار عالی است که بعد از ظهر دوشنبه ملاقات کنیم»، مشتری می‌تواند به طریق مختلف پاسخ دهد و حتی در پاسخ خود به سوالی که در ذهن شماست، جواب ندهد اما اگر نماینده بپرسد «می‌توانیم دوشنبه بعداز ظهر ملاقات کنیم؟» مشتری تنها 2 پاسخ ممکن در اختیار دارد؛ «بله، می‌توانم» یا «نه، نمی‌توانم». بنابراین شما در لحظه به پاسخ سوال مورد نظرتان خواهید رسید.
در نظر نگرفتن سود شخصی برای مشتری بالقوه
اشتباه دیگری اغلب در فرآیند فروش شاهد آن هستیم، در نظر نگرفتن منفعت شخصی فرد خریدار است. برای کمک به افزایش ارزشمندی معامله، به مشتری احتمالی خود در فرآیند فروش، سهم شخصی بدهید. برای این که فروش خوبی را به همراه سود شخصی برای مشتری به سرانجام برسانید، می‌توانید بپرسید؛ چگونه می‌توانیم شما را در این فرآیند و زمانی که فعالیت خود را شروع می‌کنید، خوب جلوه دهیم؟چگونه می‌توانیم کاری کنیم مدیر و تیم شما را موفق نشان دهیم؟ پرسیدن این نوع از سؤالات تضمین می‌کند شما تنها به سود شخصی خودتان فکر نمی‌کنید و به مشتری اطمینان می‌دهد برای حرکت رو به جلوی کسب و کار آن‌ها برنامه‌ریزی خواهید کرد.
علاوه بر این در زمان مقایسه مزایای پیشنهادات، مشتری پیشنهاد فروشی را می‌پذیرد که احساس کند سود شخصی بیشتری را برای کسب‌و‌کار او به دنبال دارد.
عدم ایجاد حس فوریت
فروش پایانی به‌وسیله 2 عنصر نیاز و زمان هدایت می‌شود. بیش‌تر مواقع 2 مانع مهم بر سر توافق وجود دارد؛ حالت اول این که احساس نیاز باشد اما اولویت‌های مهم‌تر دیگری برای مشتری وجود داشته باشد و حالت دوم زمانی که احساس نیاز باشد اما مشتری متوجه نشود چرا باید در حال حاضر به آن رسیدگی کند. در این 2 حالت چون مشتری احساس فوریتی برای حل مشکل ندارد اصراری هم برای خرید از شما نمی‌کند و امکان موفقیت در فروش پایین است.
عدم استقبال از سکوت
سکوت ممکن است ناراحت‌کننده یا حتی آزاردهنده باشد اما برای نهایی شدن فروش یک فرصت طلایی است. بسیاری از نمایندگان اغلب بلافاصله پس از شنیدن سخنان مشتریان احتمالی خود با عجله به دنبال پاسخ دادن به آن‌ها هستند که این یک اشتباه بزرگ در فروش به حساب می‌آید. برای این که بتوانید یک فروش خوب داشته باشید نیازی نیست همیشه فعال باشید و سوال بپرسید. گاهی فقط باید پس از پاسخ مشتری، سکوت کنید و اجازه دهید مشتری گفتگو را پیش ببرد. خواهید دید که خود او اغلب به سوال بعدی شما حتی قبل از اینکه پرسیده شود، پاسخ می‌دهد.
عدم اطلاع از معیارهای تصمیم گیری مشتری
یکی از راه‌هایی که به مشتری پیام می‌دهد زمان عقد قرارداد رسیده، پرسیدن در مورد معیارها و تصمیمات آن‌ها است. در این مورد، دانستن زمان‌بندی درست برای پرسیدن معیارها نقش تعیین‌کننده‌ای دارد زیرا از طرفی اگر زود این درخواست را مطرح کنید ممکن است مشتری احساس عجله کند و از سوی دیگر اگر دیر در مورد تصمیمات نهایی مشتری بپرسید باعث می‌شود فرآیند فروش بیش‌تر از آنچه باید، طول بکشد. به همین خاطر در ابتدای هر فرآیند فروش مطمئن شوید می‌دانید تصمیم‌گیرنده برای خرید به چه معیارهای خاصی نیاز دارد. آیا آن‌ها نیاز دارند فروشنده برای شکل‌گیری همکاری روند قانونی خاصی را دنبال کند؟ آیا آن‌ها به خدمات ویژه یا مشارکت با تجارت‌های دیگر نیاز دارند؟ پس از این، هنگامی که معیارها را به درستی متوجه شدید، باید تمام آن‌ها را به دقت بررسی کنید و با توجه به معیارهای مشتری پیش بروید. خواهید دید یک نقطه پایانی یا همان لحظه فروش به طور طبیعی آشکار می‌شود.
عدم درک فرآیند خرید مشتری بالقوه
درک فرآیند خرید یک نیاز مشابه اما کمی متفاوت از مورد بالا است. هر شرکتی برای شکل‌گیری همکاری‌های جدید، عقد قرارداد و خریدهای خود، فرآیندها و قوانین خاصی دارد. مثلا برخی شرکت‌ها برای انجام معامله نیاز به بررسی قانونی یا تدارکات رسمی دارند، بعضی پیش از اقدام به خرید، تعداد معینی از فروشندگان را ارزیابی می‌کنند یا حتی ممکن است قوانین خاصی برای شرایط همکاری و نحوه پرداخت‌ها داشته باشند. در هر صورت برای جلوگیری از ایجاد اشتباه در فروش، بهترین کار این است که قبل از شروع مذاکرات رسمی، فرآیندها و قوانین خاص خرید مشتری خود را بدانید تا در هنگام مذاکرات با توقف‌ها و مشکلات پیش‌بینی نشده مواجه نشوید. بنابراین دانستن شرایط خرید و انجام همکاری با مشتری بالقوه به شما کمک می‌کند معامله را بدون تأخیر انجام دهید.
قرارداد بستن پیش از انجام مذاکرات
مذاکره با افراد نامناسب یک اشتباه بزرگ و رایج در فروش است که باید از آن اجتناب کرد زیرا تنها باعث اتلاف وقت شما می‌شود. این افراد کسانی هستند که اختیاراتی برای قرارداد بستن یا خرید ندارند.
به همین دلیل قبل از شروع صحبت در مورد قیمت‌گذاری و شرایط همکاری، تاکید کنید همه سهامداران و صاحب اختیارها در جلسه حضور داشته باشند تا بتوانید فروش خود را با افراد مناسب پشت میز انجام دهید. هنگامی که با نفرات اصلی مذاکره می‌کنید، امکان موفقیت در فروش بسیار بیش‌تر از مذاکره با زیردستان آن‌ها خواهد بود.
